<strong>&nbsp;　　高杉尚孝作品：</strong><br />
<strong>　　《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、</strong><br />
　　<strong>《</strong><strong>麥肯錫情緒處理與菁英養成法</strong><strong>》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》</strong><br />
　　 <strong>在台灣累計超過</strong><strong>20</strong><strong>萬冊。</strong><br />
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　　◎公司開發新商品，我要如何在不具價格優勢下，說服客戶買單？<br />
　　◎報告、交談的時候，對方要我「講重點」&hellip;&hellip;<br />
　　◎下個月又要漲房租了，要怎麼說服房東不漲反降？<br />
　　◎怎麼跟上司交涉我的工作分量，能少加班但薪水不打折？<br />
　　◎「這已經是最低折扣了！」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段，&nbsp;<br />
　　面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人，你該怎麼對付？<br />
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　　 這時候，你需要的不是口才，<br />
　　而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。<br />
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　　作者是日本知名管理顧問高杉尚孝，他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業，<br />
　　協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考，&nbsp;&nbsp;<br />
　　他指出：交涉不是辯論，不是我贏你就得輸，也不是比強勢，勝者全拿，<br />
　　交涉是一種溝通型態，為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。<br />
　　且，正在發生。（就像我正透過文案跟你交涉著）<br />
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<strong>　　◎什麼是成功的交涉？</strong><br />
　　不是占上風，而是要讓對方「樂意與你繼續往來」<br />
　　交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏，得雙方都滿意，事情才順利。<br />
　　有時甚至得適時讓步，才不會在達成協議後被人暗中報復。<br />
　　要用邏輯說話，而不是靠大小聲，逼對方認同<br />
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　　 ──<strong>怎麼說話叫做有邏輯？</strong><br />
　　你得改變說話次序，像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法，作者幫你輕鬆學會。<br />
　　有了邏輯後，在交涉過程中你還需要精準的表達：<br />
<strong>　　</strong>1.主詞和述詞要明確──「再研究」，是誰得再研究？&rarr;「我會再研究」。<br />
　　2.善用連接詞──<br />
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　　讓人不知所云的說話，都是因為不用或不會用連接詞；<br />
　　「在本商品的市場處於成熟期，價格穩定」，市場成熟跟價格穩定有關係嗎？<br />
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&rarr;「本商品的市場不僅處於成熟期，而且價格很穩定」。<br />
　　3.太抽象的詞彙別用&rarr;「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」&hellip;&hellip;<br />
　　有些用語，會害你有說等於沒說，對方根本不懂。你知道有哪些嗎？<br />
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<strong>　　◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA，這是什麼？</strong><br />
<strong>　</strong>　BATNA就是交涉破裂時，要有最佳替代方案。<br />
　　你可以準備很多替代方案，但事實上你只能用到一個。所以&hellip;&hellip;<br />
　　搞清楚對方的需求，就能誘他上談判桌──<br />
　　怎麼找出對方需求？用SCQA分析法。<br />
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<strong>　　◎交涉過程中，你要如何攻防？何時該進攻、何時該退讓？</strong><br />
　　自爆型──「這已經是最低折扣了！」；<br />
　　唱黑白臉──「給我個對折吧！」、「就算沒有對折，至少也要打個七折嘛！」；<br />
　　回馬槍──「這個就當作送我的嘛&hellip;&hellip;」；<br />
　　苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術，你要怎麼應對？<br />
　　交涉有八種缺德手段，你知道該怎麼應付嗎？<br />
　　還有，怎麼問問題，被問到痛處該怎麼回？交涉的場所又該如何選擇？<br />
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<strong>　　</strong>應付交涉對手，其實就像在對付屁孩，<br />
　　有時很理性，有時很任性，有的人甚至熟練到完全靠直覺，<br />
　　但只要利用本書的方法，<br />
　　對方一定會按照你的意思行動，還覺得自己賺到了。<br />
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<strong>各界推薦</strong><br />
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　　溝通心理學家 &nbsp;裘凱宇<br />
　　東吳大學政治系教授&bull;談判學權威 &nbsp;劉必榮<br />
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