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 <span style="color:#ff0000;"><strong>客戶心理操控術，啟動顧客的「購買鍵」！</strong></span></div>
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　　美國保險業銷售奇才喬．甘道夫曾說：「成功的銷售，來自於2％的商品專業知識，以及98％對人性的了解！」<br />
　　了解商品，你只能勉強賺到20％的收入；<br />
　　了解人性，你卻能創造超過80％的財富。<br />
　　成交的關鍵，不在於你夠專業，而是因為夠了解客戶與銷售心理，才能驅動他的購買行為。<br />
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　　銷售只賣兩件事：◎問題的解決　◎愉快的感覺<br />
　　客戶不會因你的產品有效果就決定買，<br />
　　要讓他們甘心按下購買鍵，「感覺」很重要。<br />
　　你賣的是好處，不是賣產品，懂客戶心理，就沒有談不成的生意！<br />
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　<strong>　掌握顧客心理=掌握了訂單</strong><br />
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　　銷售攻心戰的關鍵是察言、觀色、讀心。並依客戶特性、需求、消費能力、以往經驗，提供相對的、量身訂製的、符合客戶需求的產品或服務。<br />
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　　在本書中，你將學會：──<br />
　　在洞悉客戶心理、瞭解客戶喜好的基礎上引導客戶的消費行為，激發其潛在的購買欲。<br />
　　如何針對不同類型的顧客設計銷售話術，打動客戶的心。<br />
　　遇到難纏的場面，還要利用心理戰術，掌握並引導客戶心理，化解銷售難題！<br />
　　巧妙的運用業務心理學，談成更好的交易。<br />
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　　教你如何以顧問式業務，消除客戶的恐懼感，強化客戶的需求。讓顧客理解，如果買了，能享受什麼快樂，不買，將產生什麼恐懼，而達到成交。<br />
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<strong>　　精彩觀點搶先看</strong><br />
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　　做好銷售就像釣魚一樣，你想成功釣到魚，魚餌是關鍵，因為，不同種類的魚對於魚餌的喜好也不同。你必須先思考魚兒喜歡吃什麼，來挑選魚餌。所以身為業務員的你，想要「釣」到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，了解客戶的心裡在想什麼、在意什麼，當你希望客戶主動掏出錢來成交，就得有說服不同的客戶掏錢的理由，而這個理由就源自客戶的內心。<br />
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　　掌握不同客戶的心理特點，投其所好──<br />
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　　<strong>虛榮心理</strong>──<strong>它才配得上我的身分</strong><br />
　　「我要買的不是汽車，而是要買地位；我要買的不是名牌，而是要買自信。」這是這一類客戶購物時內心的真正想法。他們購物的主要目的是想彰顯自己的地位和威望，希望以高價的高級品或名牌來炫耀自己。<br />
面對這種虛榮型的客戶：給他一個身分和定位的想像空間。<br />
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　　<strong>貪便宜心理</strong>──<strong>嘿嘿，這次我賺到了 &nbsp;</strong><br />
　　這類型的客戶在選購商品時，往往會先對同類商品進行比價，還偏愛有折價或有贈品的產品。如果你向他們介紹一些稍有瑕疵而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，對於限時與打折的誘惑力，他們通常是難以抗拒，必定是先買為快。<br />
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　　面對這種節約型的客戶：你要給他物超所值的心理暗示。<br />
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　<strong>　自尊心理</strong>──<strong>把我哄得開心，我才會買</strong><br />
　　有些顧客總覺得自己高人一等，好像別人都比不上他。他們在購物時，就希望能受到業務員或銷售員的歡迎和熱情友好的接待。所以如果他們興致高昂走進商店購物，卻得到對方冷若冰霜的對待，他們往往就會轉身離去。他愛被人捧，你就把他捧上天吧！唯有讓他覺得你真心推崇他，讓他的自尊心得到滿足，你才有成交的機會。<br />
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　　面對這種驕傲型的客戶：要讓他覺得自己很特別，給他被重視的感覺。<br />
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<strong>　　從眾效應</strong>─<strong>大家都在用，肯定不錯</strong><br />
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　　大部分的顧客都有這種心理效應，他們對流行和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是有急切的需要，而是為了趕上他人，不甘落後，以求得心理上的滿足。眾人爭相購買的風潮，可以減輕其購買風險心理，促使人們迅速做出購買決策。<br />
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　　像是某家餐廳或服飾店門口排了一條長長人龍隊，路過的人很容易就跟著一起排隊。因為從眾心理常表現是：既然有那麼多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡繹不絕，隊伍越來越長，而在這條隊伍中，多數人可能並沒有明確的購買動機，只是在相互影響，相互征服，即顧客寧願相信顧客，也不願相信自己，更不願相信店員或業務員。<br />
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　　店員說：「小姐，這是今年春天最流行的款式，像您這種年齡的OL都喜歡這種，今天我已經賣了好多件，尺寸已經不多了」<br />
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　　面對脾氣暴躁型的客戶：要用耐心讓客戶產生犯罪感,，覺得對你不好意思而買單。<br />
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　　面對自命清高型的客戶：順著客戶的心意引導客戶 。<br />
　　面對沉默少言型的客戶：就要多以提問方式，讓他多開口以獲取關鍵訊息。<br />
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　　．．．更多與客戶打交道的心法，用嘴不如用心的成交心理學，盡在本書！！<strong>Chapter1 優秀業務員都在用的心理效應</strong><br />
1．愛上銷售，業務是最好的工作<br />
2．成功的動力來自強烈的企圖心<br />
3．滿溢的熱忱，讓顧客沒有拒絕的機會<br />
4．相信產品，相信你自己！<br />
5．當個「有能力沒脾氣」的人<br />
6．贏得一個客戶，就贏得了250個潛在客戶<br />
7．客戶信任你，就會主動找你買<br />
8．個人魅力巧經營，業績自然來<br />
9．恐懼，都是自己嚇自己而來的<br />
10．再多的拒絕都打不倒我<br />
11做生意不挑人，沒有誰是可忽略的客戶<br />
12氣氛好，感覺對了，溝通的效果才會好<br />
13滿足顧客喜歡被讚美的心理<br />
14墨菲定律──業績再差也應該保持活力<br />
15木桶定律──做好銷售的每個環節才有勝算<br />
16感謝你的每一個客戶<br />
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<strong>Chapter2&nbsp; 破冰有術：常見的消費者心理</strong><br />
1．光環效應&mdash;&mdash;抓住客戶的興趣點，努力促成交易<br />
2．從眾心理&mdash;&mdash;大家都在用，肯定不錯<br />
3．攀比心理&mdash;&mdash;他買了，我也能買得起<br />
4．物以稀為貴心理&mdash;&mdash;我要買限量版<br />
5．逆反心理&mdash;&mdash;不賣給我，我偏要買<br />
6．害怕被騙心理&mdash;&mdash;他會不會騙我<br />
7．讓客戶對你放鬆戒心的親近心理學<br />
8．貪便宜心理&mdash;&mdash;嘿嘿，這次我賺到了<br />
09．信任權威心理&mdash;&mdash;專家說的準沒錯<br />
10．禮尚往來心理&mdash;&mdash;人情債，讓客戶再度光臨<br />
11．二選一定律&mdash;&mdash;給客戶表面上的主導權<br />
12．選擇心理&mdash;&mdash;我要挑出最好的<br />
13．虛榮心理&mdash;&mdash;它才配得上我的身分<br />
14．折衷效應&mdash;&mdash;客戶購買前會權衡利弊<br />
15．登門檻效應&mdash;&mdash;對於客戶的要求，不能全盤接受<br />
16．超限效應&mdash;&mdash;見好就收，千萬不要歹戲拖棚<br />
17．反悔心理&mdash;&mdash;適時給予顧客反侮的機會<br />
18．蝴蝶效應&mdash;&mdash;好口碑讓你受益無窮<br />
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<strong>Chapter3 溝通巧用心理戰，hold住客戶心 &nbsp;</strong><br />
1．做客戶的消費顧問，而非產品介紹員<br />
2．心理迎合&mdash;&mdash;迎合客戶的愛好或興趣<br />
3．你為客戶考慮，他也會替你著想<br />
4．微笑是最實用的溝通工具<br />
5．親和力讓你即便銷售失敗，也賺足人氣<br />
6．貝勃定律&mdash;&mdash;先說優點再提缺點<br />
7．伯內特定律&mdash;&mdash;吸引眼球的產品更好賣<br />
8．傾聽，才能聽到客戶沒說出口的心聲<br />
9．模仿，客戶會覺得你更親切<br />
10．尊重，客戶需要一種滿足感<br />
11．好奇心是激發客戶購買欲望的第一步<br />
12．趨利心理&mdash;&mdash;剖析利害關係打動對方<br />
13．巧妙示弱，讓客戶感覺他比你強<br />
14．如何破解客戶拒絕的藉口<br />
15．不期而遇，讓客戶沒有防備心<br />
16．問問題，讓客戶有參與感<br />
17．保持距離，客戶不想與你太親密<br />
18．讓抱怨的客戶變成忠實的擁護者<br />
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<strong>Chapter4 攻心有道：說服客戶從了解他開始 &nbsp;</strong><br />
1．人會撒謊，表情不會撒謊<br />
2．眼睛就是客戶赤裸的內心<br />
3．點頭,、搖頭就是代表成交的訊號嗎?<br />
4．從掩飾謊言的假動作看出破綻<br />
5．從坐姿中窺探客戶內心<br />
6．從站姿中揣測客戶想法<br />
7．從服裝看客戶心理<br />
8．多方位鑒別客戶真實企圖<br />
9．撬開沉默不語客戶的嘴巴<br />
10．借給多話型客戶兩隻耳朵<br />
11．性急客戶最愛做事乾脆的業務員<br />
12．陳列理性客戶能夠得到的益處<br />
13．感動感性客戶，讓他愛屋及烏<br />
14．價格優惠，節儉型客戶難以抗拒的誘惑<br />
15．理性建議，協助猶豫客戶做出決定<br />
16．用真誠突破處處設防型客戶的心牆<br />
17．「您就是上帝」，給足虛榮客戶面子<br />
18．應對精明型客戶要有話直說<br />
19．年齡性別不同，客戶的需求也不同<br />
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<strong>Chapter5 靈活應變，順勢而為的談判技巧</strong><br />
1．讓客戶親自體驗，他會更願意聽你說<br />
2．報價、議價的實用心理策略<br />
3．守住自己的底牌，摸清客戶的底牌<br />
4．一一破解客戶異議背後的真相<br />
5．誰的地盤誰做主，巧妙利用主場心理<br />
6．讓步要讓得有價值，給客戶贏的感覺<br />
7．適當「威脅」一下客戶也無妨<br />
8．急於求成，客戶會認為你只是想賺錢<br />
9．適當沉默，給客戶一點壓力<br />
10．坦誠產品缺陷，主動揭發勝過被揭發<br />
11．迂迴戰術帶來轉機<br />
12．制定明確的目標，小目標成就大業績<br />
13．做好售後服務提升客戶滿意度